做創(chuàng)新這個東西，沒有人知道才是最悲慘的事情?！霸谖祦砻赓M換電服務(wù)政策發(fā)布兩天后，蔚來汽車能源副總裁沈斐對經(jīng)濟觀察報記者解釋說。而蔚來如愿以償，在發(fā)布免費換電政策之后，蔚來APP的信息顯示，當(dāng)天換電站排隊人數(shù)驟增，用戶好評如潮。

在三天時間內(nèi)，先迫于資金壓力第二次宣布裁員，后讓利宣布免費換電政策，這種看似矛盾的操作卻被新造車企業(yè)蔚來汽車真實演繹。

8月22日，蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌宣布大規(guī)模裁員計劃，稱為了確保生存、提高運營效率，蔚來計劃在9月底之前在全球范圍內(nèi)減少1200個工作崗位，裁員比例達到14%。這是蔚來在不到半年的時間里發(fā)布的第二次裁員計劃，也被認為是李斌在意識到“蔚來已進入資格賽階段”后，開始主動優(yōu)化開支的舉動。

但就在兩天后的8月24日，蔚來汽車宣布在所有車主享受終身免費質(zhì)保的基礎(chǔ)上，所有現(xiàn)有和新購買蔚來ES8和ES6的首任車主，即日起可享終身免費換電。這意味著，蔚來旗下所有換電站將進入“零收入”（不含帶來的流量和銷量收益）運營模式，同時也意味著前期換電站的成本和擴建換電站所需的投資或?qū)o從收回。

兩項政策在資金層面呈現(xiàn)的相反效果，不可避免地引發(fā)了人們的揣度：裁員節(jié)約的成本似乎通過免費換電的方式被慷慨贈予用戶？經(jīng)濟觀察報記者根據(jù)蔚來此前的換電收費標(biāo)準(zhǔn)進行推算，僅針對現(xiàn)有的換電車主，蔚來此舉每年約減少0.38億元的收入，支出1460萬元左右的電費成本。

“沒什么額外成本，基本都是既有投資?！蔽祦砥嚶?lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪向經(jīng)濟觀察報記者表示，免費換電所增加的成本低于外界想象。

“初衷沒那么復(fù)雜，就是讓車主受益。再算了一下成本OK，就干了”，沈斐也認為，這并不是又一輪燒錢，某種意義上，這甚至是“一箭四雕”的好事——既能為用戶帶來利好，同時也能充分利用換電站、加強傳播效果、拉動銷量，實現(xiàn)用戶、行業(yè)、蔚來的三贏。他同時反問：“你怎么看特斯拉的免費充電服務(wù)？”——效仿特斯拉，這是所有新造車企業(yè)都不掩飾的思路。但正如特斯拉層出不窮的創(chuàng)新營銷模式尚無對錯定論一樣，包括蔚來在內(nèi)的新造車企業(yè)同樣也是在摸著石頭過河。

不過，在資本遇冷、補貼退坡、玩家驟增的當(dāng)下，仍處在創(chuàng)業(yè)階段的新造車企業(yè)淘汰賽加劇，產(chǎn)業(yè)鏈上的所有企業(yè)都在開源節(jié)流。據(jù)悉，某新造車企業(yè)甚至砍掉了參觀工廠時手機攝像頭貼膜的開支。與其相比，蔚來此舉無異于逆水行舟。

“我們還是有限度的在做這件事情，并沒有講將來所有用戶全部都免費，沒有說一直持續(xù)?！鄙蜢掣嬖V本報記者，蔚來清楚這一政策的不可持續(xù)性，但對于何時修改政策，并沒有給出明確時間表，只表示將通過不斷動態(tài)監(jiān)測市場數(shù)據(jù)來決定。

成本可控的讓利？

蔚來是最積極推廣換電模式的新造車企業(yè)。為解決用戶的續(xù)航里程焦慮問題，蔚來推出了NIO POWER能源體系，包括移動充電車、快充樁、換電站等多種服務(wù)模式。其中換電模式被認為相比充電更加高效便捷，且便于電池集中管理。截至2018年年底，蔚來汽車已在全國9個城市部署了80座換電站。

但由于資金和技術(shù)的難題，換電模式的可行性一直備受業(yè)內(nèi)爭議。據(jù)悉，蔚來在換電收費上定價180元一次。有媒體測算發(fā)現(xiàn)，這一定價短期內(nèi)難以覆蓋換電投入成本。

如今，蔚來卻進一步讓利，推出了免費換電。根據(jù)該服務(wù)政策，現(xiàn)有和新購買蔚來ES8和ES6的首任車主，從8月24日起，可自駕前往任意營運中的換電站，均可享受終身不計次數(shù)的免費換電服務(wù)。目前，蔚來換電站中流通的電池為70kwh，搭載該電池包的ES8和ES6綜合續(xù)航里程分別為355km和410km。此外，蔚來汽車現(xiàn)有車主接近兩萬人。

沈斐告訴經(jīng)濟觀察報記者，目前近兩萬名用戶中，家充樁安裝的比例在80%以上，這部分人并不是換電模式的主要使用群體，并表示在180元/次的換電模式下，來自換電站的實際運營數(shù)據(jù)顯示，綜合換電比例應(yīng)該低于10%。但由于蔚來車主可在充、換電模式之間任意切換，因此，準(zhǔn)確的換電用戶比例難以確定。而可以預(yù)測的是，隨著免費換電的推出，換電用戶的比例將增大。

“主要增加的是電費成本，換電站和值守專員是沉沒成本，沒有增加?！鄙蜢吃谂笥讶Πl(fā)文稱，且目前蔚來已經(jīng)建的換電站能夠支撐足夠多的用戶群體?！俺翛]成本”的定位意味著，對于現(xiàn)有換電站已支出的成本如何回收，并不在蔚來的考慮范圍內(nèi)。

由于換下來的電池是隨換隨充，所以本報記者根據(jù)北京城區(qū)的一般工商業(yè)平均電價進行測算后發(fā)現(xiàn)，蔚來換電平均電價約為1.0元/kwh，以蔚來現(xiàn)有的換電用戶數(shù)量為基數(shù)，如果每人每周換兩次電，蔚來每年需要承擔(dān)的電費成本僅約1460萬元。此外，根據(jù)沈斐介紹，目前蔚來換電站的設(shè)計是每天服務(wù)72臺車，現(xiàn)在的情況是最多能服務(wù)50多臺車。如果蔚來2018年底已經(jīng)布署的80座換電站全年每天滿負荷運營的話，按照上述平均電價計算，蔚來一年需要承擔(dān)的電費成本約為1.47億元。不過，這種滿負荷狀態(tài)短期內(nèi)難以達到。

在收入上，按照蔚來此前換電一次收費180元，按現(xiàn)有換電車主每周換電兩次保守計算，蔚來汽車一年之內(nèi)在換電上減少的直接收入約為0.38億，而隨著換電車主的增多。這一收入對于根基穩(wěn)固的傳統(tǒng)車企而言或許不痛不癢，但對資金緊缺的新造車企業(yè)而言彌足珍貴。據(jù)了解，2019年第一季度，蔚來汽車歸屬于普通股股東的凈虧損為26.52億元，去年第四季度這一虧損為35.17億元。

車主買帳 流量已有變現(xiàn)？

有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂，由于蔚來充電車型也可以使用換電模式，因此，蔚來推出的免費換電將會吸引家充樁用戶前來“占便宜”，同時導(dǎo)致排隊時間過長，削弱了換電快捷便利的優(yōu)勢。

在免費換電政策推出當(dāng)天，有媒體在蔚來APP上發(fā)現(xiàn)，不論是一線城市、二線城市還是高速公路，蔚來的換電站都需排隊等候20分鐘至60分鐘。“其實只有幾個站剛開始有排隊，現(xiàn)在用戶會比較分散，排隊的情況已經(jīng)減緩很多，也跟新聞熱度有關(guān)。”蔚來汽車內(nèi)部人士向本報記者表示。而一位蔚來車主也在截稿當(dāng)天告訴本報記者，目前沒有排隊現(xiàn)象。

沈斐表示，（無需換電的）用戶偶爾“占一次便宜”肯定是有的，但是考慮到時間成本和家充樁的充電成本，不會是一個常態(tài)。家用充電樁用戶如果按照夜間谷電價格來計算，充滿一次電成本僅需20元。其認為，為了這筆錢而去占免費換電的便宜，略不值當(dāng)。

據(jù)悉，在正式公布換電方案之前，蔚來汽車已經(jīng)進行了為期8天的免費換電測試?！按蟛糠钟脩暨€是比較理性的，就跟特斯拉的超充一樣?！鄙蜢潮硎?，免費換電活動吸引的都是換電站周邊家里沒有私家充電樁的消費者。

對于這一服務(wù)最初的靈感，除了特斯拉的引領(lǐng)，車主的經(jīng)歷也給了蔚來啟發(fā)，“除非自己開，否則他們的親朋好友之前是感受不到電動車好在哪里，現(xiàn)在特斯拉免費充電，蔚來也免費換電，都不用錢，這樣他們就會非常直觀的感受好電動車的好處，這已經(jīng)是一個很好的傳播效果?！?/span>

正常商業(yè)邏輯下，所有的市場營銷最終目的都指向?qū)︿N量的帶動，正如特斯拉的免費充電旨在以流量換銷量一樣，蔚來方面也并不掩飾其祭出的“免費餡餅”也存在著增加流量、拉動銷量的目的所在。

“那天我在換電站蹲守一小段時間，現(xiàn)場有幾個用戶下單試駕”。沈斐透露稱，“其實（免費換電）在對整個銷量的直接貢獻上，是有收獲的?！闭驗榇耍蜢巢⒉徽J同今后換電站將零收入運營的定義。

“免費換電吸引到的流量，基本在我們的預(yù)計當(dāng)中。跟我們之前8天免費試用期的流量相比，大概增長了20%和30%”。沈斐表示，沒有免費的時候，有部分用戶不怎么使用蔚來的APP，隨著免費換電活動的廣泛傳播，蔚來也對用戶做了一對一的推送，蔚來APP的使用率有了明顯上升。

免費未設(shè)有效期

預(yù)計換電用戶規(guī)模不會太大，似乎是蔚來推出免費換電的底氣。而另一方面，毫無疑問蔚來此舉是為了推廣換電模式，這似乎又有點矛盾?！翱紤]到現(xiàn)階段80%的用戶都有家用充電樁，所以短期內(nèi)造成的成本壓力不大。免費換電能給這些用戶偶爾需要時以最大的方便，同時能帶來持續(xù)的市場影響力，吸引更多的用戶，尤其吸引裝不了家用充電樁的用戶也選擇電動汽車。這沒什么矛盾?！鄙蜢诚蚪?jīng)濟觀察報記者表示。

盡管如此，隨著用戶的增加，蔚來所需承擔(dān)的電費成本無疑會持續(xù)增加。此外，考慮到換電體驗，蔚來汽車新建換電站的需求也將增加。對于新建換電站的用戶數(shù)量臨界點，蔚來汽車并未給出明確答案。

“新建充電樁的成本將來肯定會做經(jīng)濟性核算，比如在某個區(qū)域投建一個換電站，包括投資成本，再加上將來的成本，都要跟當(dāng)?shù)匦略黾拥挠脩魯?shù)量能夠匹配起來?！鄙蜢撤Q。

實際上，蔚來一直號稱要對標(biāo)的特斯拉，在免費換充這件事上也是反復(fù)啟停。其免費充電政策在2017年、2018年均縮水過。今年8月3日又重新啟動?！疤厮估赓M充，這邊免費換，都不用錢，別人就會非常理解，原來電動車還能這樣啊?！鄙蜢痴J為，蔚來的換電相比特斯拉的超充，其實投資沒有貴多少，單車位的投資效率甚至超過特斯拉的超充。

與特斯拉免費優(yōu)惠的“隨機性”一樣，蔚來并不認為外界會將其免費換電政策這一政策理解為永久性的，這顯然也不符合正常邏輯。不過，蔚來的免費換電細則并沒有設(shè)置有效期，事實上，蔚來也并沒有想好什么時候中止或調(diào)整。

“可能3個月以后，或者是一年以后買車的用戶，就沒有這個免費服務(wù)了。”沈斐稱，蔚來將視情況改方案，而未來的市場千變?nèi)f化、不可預(yù)測。“車的成本會降低，消費者認知也會變，將來的市場，將來再說。”

根據(jù)蔚來的文案，“所有現(xiàn)有和新購買蔚來ES8和ES6的首任車主，即日起可享終身免費換電”，也就是說，即使未來政策有變動，之前的蔚來車主也會繼續(xù)享有終身免費換電。此外，免費換電目前僅面向ES8和ES6兩款車型，而近日蔚來公布將于明年3-4季度交付第三款SUV。

除了短期內(nèi)創(chuàng)造流量，帶動銷量增長，業(yè)內(nèi)認為，蔚來還意圖擴大換電站的規(guī)模，迎合換電利好政策的紅利，建立競爭優(yōu)勢。今年6月出臺的《推動重點消費品更新升級暢通資源循環(huán)利用實施方案（2019～2020年）》明確指出，要推廣新能源汽車電池租賃等車電分離消費方式，降低購車成本。多個城市也對新建換電站推出了補貼。

目前，換電雖是蔚來汽車能源體系的一小部分，但其一直在推動國家標(biāo)準(zhǔn)的建立。“沒有3-5年，標(biāo)準(zhǔn)化談都不用談。每輛車涉及到底盤高度、電池標(biāo)準(zhǔn)、車型等，現(xiàn)在大家都想增加續(xù)航，做標(biāo)準(zhǔn)化是一件非常困難的事情?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士向經(jīng)濟觀察報記者表示。不同于北汽新能源和換電技術(shù)上和第三方公司合作，蔚來汽車在換電技術(shù)上進行自主研發(fā)，目前其已實現(xiàn)不同車型之間多種容量電池的換電方案。

但盈利模式依然是換電的一個痛點?！?B運營會更好，2C的應(yīng)用場景非常薄弱，風(fēng)險會比較大。”富電集團董事長龐雷告訴經(jīng)濟觀察報記者，換電是一個巨大的投入，并不是一家車企所能夠具備的實力，“即便是奔馳寶馬來做也不一定能做得動，更何況是新造車企業(yè)”。

至于換電站的建站成本，蔚來汽車沒有向經(jīng)濟觀察報記者透露具體數(shù)額，只表示在場地上采取和第三方合作的方式，且部分有政府補貼。根據(jù)此前媒體的調(diào)查，一間換電站的成本在600萬-900萬之間，包括場地、基建、運營、維護等成本。根據(jù)蔚來汽車此前規(guī)劃，到2020年，蔚來將在全國建設(shè)超過1100座換電站。

同樣采用換電模式的北汽新能源，繼在多個城市的出租車市場探索出盈利模式后，去年也推出了私人用車換電業(yè)務(wù)。日前，其向北京出租車公司交付了800輛EU300換電出租車。而蔚來目前暫時沒有考慮布局共享汽車業(yè)務(wù)。與蔚來不同之處還在于，北汽新能源的充、換電模式不可隨意切換，業(yè)內(nèi)人士認為，這有利于保障換電用戶的規(guī)模和換電站的盈利與推廣。

對于換電站的成本問題，除了在場地等層面和第三方合作之外，尋求融資也是一種途徑。此前，有媒體報道稱，蔚來將拆分NIO POWER能源補給服務(wù)，尋求數(shù)十億元規(guī)模獨立融資，蔚來對此不予置評。“是需要合作伙伴來（一起）做這件事，但是短期內(nèi)沒有明確盈利模式的形勢下，大家可能不會過多介入，此前都交過學(xué)費?！币晃荒茉垂镜呢撠?zé)人向經(jīng)濟觀察報記者分析稱。